"People don't buy what you do. They buy how you do it." Het is maar één frase uit de Golden Circle-theorie van Simon Sinek, maar wel één die blijft hangen. Waarom slaagt het ene bedrijf erin om zijn klanten aan zich te binden en het andere, dat vast even kwalitatieve producten of diensten levert, niet? Het is simpel: omdat het succesvolle bedrijf vertrekt vanuit de kern van haar activiteiten - waarom doen we wat we doen? - terwijl het minder succesvolle bedrijf blijft hangen in het verhaal van haar product of dienst en de meerwaarde ervan.

Hoe dan ook, je beweegredenen mogen nog zo nobel zijn en je verhaal mag nog zo sterk in elkaar zitten, je moet er nog steeds in slagen om het aan de man te brengen. En hoe je dat doet, is niet altijd even simpel. De ene is een geboren verkoper, terwijl de ander zich eerder op glad ijs voelt wanneer hij een gesprek voert met een potentiële klant. De ene pakt het zus aan, de andere doet het zo. Maar is de ene aanpak daarom beter dan de andere? Nee, helemaal niet. Elke verkoper heeft zijn eigen stijl. Het komt erop aan om jouw stijl te vinden en die te perfectioneren.

Laten we even een misconceptie de wereld uit helpen. Wanneer mensen denken aan een goede verkoper, dan zien ze vaak een gehaaide zakenman voor zich. Iemand die een paar schoenen kan slijten aan iemand die een broek nodig heeft, of die een maandvoorraad rundsvlees verkocht krijgt aan de uitbater van een veganistisch restaurant. Toch is dat niet waar verkopen om draait. Bovenstaande voorbeelden zijn hoogstens voorbeelden van iemand met een vlotte tong en uitstekende overtuigingsskills, want de kans dat zijn klanten na afloop teleurgesteld zijn en zich bekocht voelen, is heel groot. Een goede verkoper is iemand die zijn klanten op korte én lange termijn tevreden houdt, en daarvoor heb je een flinke dosis empathie nodig en behoorlijk wat zelfkennis.

Leer jezelf kennen

Zelfkennis is het begin van alle wijsheid. Een typisch Vlaamse uitdrukking en een dooddoener van formaat, maar er zit meer waarheid in dan je denkt. Als jij beter wil worden als verkoper, dan moet je jezelf eerst leren kennen.

Er bestaat niet één juiste manier van verkopen. Iedereen heeft zijn eigen stijl, een aanpak die bij hem of haar past. Het komt er alleen op aan om die te vinden. Pas wanneer je jezelf beter leert kennen als verkoper, kan je die kennis gaan gebruiken om een betere connectie te maken met je klanten. Hoe ga jij tewerk? Wat motiveert jou? Wat zijn jouw drijfveren? Wat zijn jouw talenten als verkoper? En waarvoor moet je opletten? Wat vind jij belangrijk in je contact met klanten? Dat soort zaken.

Een beproefde methode waar we zelf in geloven, is de RIO-methode van BLINC Sales Institute. Via hun snelle online zelftest krijg je in amper 5 minuten heel wat waardevolle informatie over je persoonlijke sterktes en over de manier waarop jij sales benadert. Handige tool ie je meteen vertelt wat jou drijft.

Leer je klanten kennen

Behalve jezelf leren kennen, is het ook van kapitaal belang om je klanten te leren kennen, om hun taal te leren spreken en mee te zijn in hun verhaal. Je primaire focus is immers niet de sale op zich, maar de tevredenheid bij je klanten. Enkel wanneer die goed zit, als je klanten het gevoel hebben dat ze bij jou echt aan het juiste adres zijn, dan ben je ook op lange termijn aan het werken.

Om klantgericht te gaan verkopen, vanuit een langetermijnvisie dus, moet je heel goed weten wat je klanten van je verwachten. Hoe kan jij je klant helpen? Welke toegevoegde waarde kan je hem bieden? Wat heeft de klant nodig? Wat boeit hem en wat motiveert hem? Voor welke problemen bied jij hem een oplossing? En is die oplossing die je hem biedt echt de juiste?

Om te kunnen focussen op wat je klanten nodig hebben, moet je je natuurlijk goed voorbereiden en research doen, maar je moet in de eerste plaats goed naar je klanten luisteren. Neem de tijd om met hen te praten. Vraag hen naar hun problemen, hun noden, hun beweegredenen. Stel de juiste vragen, soms heel gericht. Probeer samen met hen tot de grond van de zaak te komen, zodat je hen perfect kan adviseren en helpen. Probeer je mening niet op te dringen, ook als je weet dat het de juiste is, maar toon je klant aan dat je zijn probleem begrijpt en dat je een toegevoegde waarde kan bieden.

Een werk van lange adem, maar het loont heel vaak de moeite. Succes!

Wist je trouwens dat je verkopen kan leren? Dat je workshops en cursussen kan volgen om je verkoopstijl te perfectioneren? Neem gerust contact met ons op en wij helpen je graag op weg.